LIS-DIS eine Listungs- und Distributionsanalyse für Markenartikelunternehmen
I.d.R. zahlen Markenartikelhersteller an die grossen europäischen Handelsketten Listungsgebühren um sich Regalfläche im Shop zu reservieren. Zwischen Hersteller und Handelskette wird vereinbart welche Produkte "gelistet" werden und wieviele von diesen in welchen Arten von Shops plaziert werden. Die Güte dieser Produktdistribution entscheidet wesentlich mit, welcher Abverkauf und somit auch welcher Marktanteil mit den Produkten erzielt wird.
Die begrenzten Regalflächen und der Wettbewerb um diese Flächen führen oft dazu das trotz Listungsvereinbarung mit dem Mutterhaus einer Handelskette diese durch den Shop nicht eingehalten werden können. Die Listungs- und Distributionsanalyse zeigt nun auf, wo Abweichungen vorhanden sind und wie gross das zusätzliche Absatzpotential ist wenn diese Distributionslücken gefüllt werden. Die Analyse geht dabei sehr ins Detail und bis auf jedes einzelne gelistete Produkt und bis auf jeden einzelnen Shop herunter, zeigt Poteniale an die bei Distributionsausschöpfung genutzt werden könnten und geht bis zur einer Auswertung der Distribution der Verkaufsbezirke herunter.
Die Listungs- und Distributionsanalyse ist gleichermaßen ein Aussendienst-Steuerungsinstrument wie auch eine Potentialanalyse und auch eine Argumentationsunterstützung des Aussendienstverkäufers um Filialleiter davon zu überzeugen, doch bitte alle gelisteten Pordukte auch in den Regalen zu führen.
Für Handelsunternehmen mit Zentrallägern geht die Analyse nicht bis auf einzelne Shops herunter, kann aber über die Anzahl der dem Zentrallager angeschlossenen Outlets und den Lieferungen an das Zentrallager eine Distribution hochrechnen.
Bei der Guhl Ikebana GmbH in Berlin ( heute Darmstadt ) konnten mittels dieser Analyse interessante Absatzpotentiale nachgewiesen und in die Berechnung von Soll-Umsatzzahlen für den Aussendienst aufgenommen werden.
Allgemein kann ausgegangen werden das sich bei den meisten Markenartikelherstellern ein 2-3%tiges zusätzliches Absatzpotential mittels einer Listungs- und Distributionsanalyse ermitteln läßt. Allein aus den daraus resultierenden Pipelining-Effekten, den initialen Auffüllen der Regalflächen ergeben sich bereits grössere Potentiale die über das Erreichen von Umsatzzielen mitentscheiden können. Die Listungs- und Distributionsanalyse wurde zwar für Markenartikelunternehmen optimiert, läßt sich natürlich aber auch in anderen Branchen durchführen und kann im wesentlichen überall dort eingesetzt werden wo zwischen Dienstleister und Kunden vertragliche Abnahmemengen vereinbart wurden, die zu bestimmten Rabatten, Boni oder Subventionen führen.
Bei der Guhl Ikebana GmbH wertete die Listungs- und Distributionsanalyse die Distribution von Kosmetikartikel aus. In anderen Branchen wären diese "vertragserfüllenden Auswertungen" aber auch mit Energieeinheiten, Telefonieminuten, Datenmengen, Servicebesuche usw. denkbar
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